当前信息：开播45天突破千万月销，杭州产业带商家“地主家”的快手成长路

凭借独特地理位置优势，杭州在服装产业和行业发展方面具有先天优势，近年来也推动了不少植根于此的服装商家在直播电商平台突出重围、强势崛起。

女装商家“地主家”（快手ID：139968224）便是其中之一。“地主家”在快手开播45天便突破千万月销，单场GMV超100万，1年收获了超150万粉丝。“地主家”在快手的稳步发展，为广大产业带商家提供了确定性的成长路径参考。

(资料图片)

一

源头好货“继承者”

开拓直播电商赛道

据账号运营负责人教授介绍，因为知道服装产业带在原料性价比、版型流行趋势方面具备独特的优势，“地主家”一开始就选择来到全国最大的羊绒衫集散中心——浙江省嘉兴市的濮院，布局羊绒衫产业。

此后随着电商的兴起，“地主家”也发挥强大的资源优势，前往杭州做起女装直播间的供应链，合作了传统电商平台和直播电商平台上百位主播，成为了名副其实的TOP级供应链商家。

“我们的销量是很稳定，但还是存在隐患，因为这样的模式不能将销售端把控在自己手里，未来发展并不明朗，我更看好去到一个流量大的平台自己做品牌。”教授说， “一方面我们的目标消费者是25岁以上的女性，快手用户刚好与我们的用户画像高度重合；另一方面，我们的性格都比较直有啥说啥，感觉快手的老铁文化和我们团队的调性更加匹配。”

2021年9月，“地主家”转战快手。教授介绍，“我们做了5年的供应链，看过太多主播从0到1，又从1到0，如何做起来，又如何做倒闭，所以我们知道怎么成功塑造一个自己的账号。”

二

科普视频高效获取粉丝信任

高性价比货品策略提升转化效率

“前人栽树，后人乘凉”，凭借此前做供应链积累下的电商运营经验，“地主家”布局快手的过程几乎一路通畅。但在教授看来，“地主家”进入快手的时间尚短，品牌主播和粉丝之间的粘性还远远不够。为了更高效地获取信任，“地主家”把短视频作为吸引粉丝的切入点。

“地主家”开始在快手批量发布科普类短视频，如羊毛衫破损后如何修复、毛衣怎么挂不会变形、普通羊毛与澳洲羊毛之间的区别......一系列的实用垂类科普视频让“地主家”迅速吸引了2万粉丝关注。而后，“地主家”开始采取“短视频+直播”的方式，持续为账号引入私域流量，扩大账号知名度。

“把产品细节讲透，粉丝才能买的放心。”作为直接面对消费者的“品牌方代表”，主播对品牌人设搭建起着关键作用，“地主家”团队主播对于服装面料、版型等知识几乎都是信手拈来。专业主播人设，加上经营者和粉丝零距离沟通的直播氛围，也进一步增强了消费者对于品牌的信任感，进而带动销量增长。

与此同时，说的好，不如做的好。“地主家”最大的优势还在于其从生产到仓储再到销售的完整女装供应链条。深耕女装多年的服装经验，也让“地主家”能够准确把握成本与定价之间的关系，在保障羊绒服饰品质的同时，也能让直播间的消费者享受更高性价比。

在货品丰富度方面，“地主家”还会根据不同地域的气候特征，调整出售衣服的品类，且70%产品均由自己生产，坚持每场上新4款-5款新品，在同品质的服装中，“地主家”能给到更低的价格。十几年做女装的经验，更让“地主家”十分了解市场喜好，从而打造爆品承接流量，以达到更佳销售效果。

精细化运营策略助推下，开播仅45天，“地主家”家便突破千万月销，单场GMV超100万，如今，“地主家”更是积累了超150万粉丝关注，单场直播出单量达1万左右。

三

不可抗力加大品牌经营压力

平台多项扶持政策助商家纾困

主打“高性价比”发展策略，“地主家”利用供应链优势，在保证产品质量的前提下，压缩利润空间，以换取消费者对于品牌的认可，品牌发展势如破竹。

“短期引爆是前提，后期沉淀是发展。”教授坦言：“从供应链转向销售端，利润虽然有所下降，但通过快手电商平台，我们辐射的消费人群变大了。”此前，“地主家”的线下供应链业务大多集中在南方地区，而凭借在快手电商平台的深耕，使得品牌快速打开了北方市场。

但疫情的反复，也为发展势头良好的“地主家”带来了不少压力。“首先就是人员流动变少，线下工厂招工难；其次是电力供应紧张，浙江很多地方都发了限电通知，对工厂正常供货造成了较大冲击，很多消费者也因没有现货而取消订单。”与此同时，物流受阻也对“地主家”的直播电商生意影响颇大，“直播间业务量至少减少了30%左右”。

值得一提的是，为了助力商家更好经营，缓解疫情对于快手商家的影响，今年快手也发布了相关扶持政策，为商家提供包括流量扶持、供给扶持、活动扶持、政策扶持、产品扶持等5大扶持。

而对于接下来的发展，“地主家”也有着清晰的规划。商家希望，今年可以达到200万粉丝量，同时，也会继续坚持高性价比的发展策略，“扎根快手平台，持续完善品牌产品品类，用更高品质的产品回应粉丝们的选择和认可”。

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