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对话零跑吴保军:新势力,没有试错的成本

吴保军,零跑联合创始人、总裁、董事。诸多名称title加身的他,却是一位典型的汽车实干家。

从广州标致、广汽本田、广汽丰田,到众诚汽车保险,最后再到零跑汽车,1993年从业的吴保军,见证了整个中国汽车行业的发展变化。而当新能源汽车大浪潮来临之时,吴保军亦是毫不犹豫,投入到了新能源汽车赛道。

“我相信未来就是电动车。”

机缘巧合之下,吴保军来到了零跑,并开始大展拳脚:建立营销体系,狠抓销量,寻求融资,搞定生产资质……有着汽车和资本市场双重经验的吴保军,为此前混乱时代的零跑汽车,带来一股强大动能。

认真做事,提升效率,有了吴保军加入的零跑汽车,不断转好。

“刚来的时候,零跑的处境并不好,只有S01一款车,后来有了零跑T03,才算真正有了转机。”

回想当时零跑汽车所遭遇的困境,吴保军毫不避讳地谈起自己的秘诀,比如:怎样一步步把T03的销量做起来,如何培训销售员工,如何融资IPO……

坦率、睿智、有一说一,这些词似乎都可以成为吴保军的标签。但除了这些,这里还是想用“实干”一词,形容这位30年行业摸爬滚打的“老兵”。

新能源汽车市场竞争愈演愈烈,这或许也是中国商业史上,最残酷、最迅速的淘汰赛。而对于从业者吴保军来说,实干从来不是一个遥远的词,而是他始终在践行的行为准则、前进动力。

“一定要进入电动车赛道”

汽车公社:当时您在众诚汽车保险已经做到了总裁、董事长的职位,为什么选择重回汽车第一线?

吴保军:我是比较坚定的,未来肯定是电动车和智能车的路线,所以我一定要比别人更早转到这个行业来。

我的核心在两个方面,一个是我的企业(众诚保险)上过市,融资、投资非常熟,至少搞了 8 年。而汽车这块,不多说了,我更熟。

汽车公社:为什么会来零跑?

吴保军:是命运。刚开始的时候是打算去恒大汽车,当时刚好碰到疫情,只好延后。而当时的恒大汽车,还是如日中天,股票也很强劲,从一两块钱,搞到了三四十。

但辞职之后,又没什么具体的事儿,当时就碰到了一个朋友,他认识朱总,然后零跑正好缺人,经过介绍推荐,就来到了零跑汽车。

汽车公社:来零跑汽车之后,有哪些记忆深刻,或者攻坚克难的场景?

吴保军:我是2020年5月份来的,其实那个时候公司非常困难,T03 还没上市,只有S01。轿跑的性能是不错,但是卖的量很少,一个月大概100台左右,而且当初的质量问题也比较多,有很多客户来闹。

其次就是,当时我们公司小,与媒体来往也比较少,营销宣传方面有点跟不上。我来了之后可能好一些,因为有以前的资源在。毕竟当初的零跑不是小米,更没有自带流量。

汽车公社:那零跑T03的销量,是怎么就一步步好起来的呢?

吴保军:因为我做营销时间最长,基本上从参加工作,就是做业务员,负责大区,最后负责整个集团营销。来到零跑之后,所有销售渠道建设培训,大客户,工区管理,也都是我负责。

来到零跑,第一个任务就是要把销量给拉起来。而为了把T03卖好,我们首先做的就是聚焦客户。因为资源有限,只有聚焦,才能打开局面;铺的面越大,死得越快。

当时,我们在每个销售店里,都配了一台欧拉黑猫作为竞品试用比较。结果运气站在了我们的一边,零跑T03卖出了销量,我们也逐渐站稳市场。

与时代的对赌

汽车公社:销量上来之后,零跑的故事又是怎么讲的?

吴保军:销量上去,就要“找钱”了。我原来在保险公司做了几年,资本圈很熟悉。2020年的时候,零跑的销量上来了,别人才肯投,资本圈也会关注你。

汽车公社:那当时现金流应该还不错。

吴保军:我们是既手里抓了一大把订单,又有现金流。

就零跑C11这款车当时的打法而言,受当时特殊情况影响,再加上订单爆满,我们的订单可能会有一段时间空窗,那就等于一部分预定的钱,可以用。

但是这个钱允许随时退,而且你退的时候,我们还按照当年的利息给钱,就相当于我跟你借钱了。

汽车公社:有了钱,零跑汽车是不是才更容易上市?

吴保军:我的第2个大任务,就是融资,为IPO上市做准备。第一年的时候,就总体意向融了 43 个亿,到账是2021年的1月份。

但想要上市,造车的生产资质,还是一大拦路虎。也幸亏我们提前解决了这一问题,率先成功上市。

汽车公社:来零跑,您是不是还有第3大任务?

吴保军:加入零跑,我和朱总有3个对赌条件。

第1个是第一年完成1万台。第2个是第一年、第二年加在一起完成4万台。这2个条件我们是完成的,第二年我们就交了4万多台车,然后订单6万多,供不应求。

至于第3个,就是推动零跑上市,现在的结果也很明显了。

汽车公社:如果让您去总结,哪几个关键词可以形容您来零跑的这几年?

吴保军:从销量提升,到生产资质,再到融资上市,零跑一路走来,实属不易。

2023年的话,我觉得“踔厉奋发”很贴切。去年,是零跑的发展大年。而从2022年零跑上市以后,我就主要在做未来战略的梳理。如:相关车型的推出、对外合作……

零跑要继续发展,但因为公司大了,现在 1 万多人,如果光靠人盯人的战术已经不行了,还是依靠体系能力。

未来市场,效率至上

汽车公社:立足现在,展望未来,您对未来的新能源汽车市场发展,有哪些看法?

吴保军:很简单,造车新势力,没有试错的成本。

原来你还可以试错,现在如果错了的话,真的很难翻身。

而像吉利这样的传统汽车品牌,燃油车时代已经踩了很多坑,现在新能源汽车时代,他们的转型虽慢,但也稳扎稳打,可以避开不少的陷阱。

合资更不用说,当他们发力的时候,同样会带来更多变化。

汽车公社:那身处新能源汽车时代,车企又应该如何发展呢?

吴保军:如果你看华尔街的股票,它无外乎两个东西,一个是物流,一个是信息流。这都可以改变人们生活。

所谓的微软、Facebook、英伟达等,就是信息流类型的公司。而作为物流的重心,车的重要性,同样毋庸置疑。

汽车行业是制造业,是一个高分工的行业,效率优先。所以你制造工艺也需要提升效率,这就是特斯拉、小鹏他们搞一体式压铸机技术的原因。

而零跑的全域自研,就相当于将大部分技术都掌握在我自己手里,随着时间迁移,再将非核心的部分转移出去。这样,成本降低了,效率也提升了,消费者也因此受益。

总的来说,汽车行业的形态就是一个寡头经济,前十名拿到了 90% 的市场份额。而现在牌桌上的人,还是太多了。

转载自:汽车公社

原作者:张之栋


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